Herken je dit? Terwijl je richting de bakkerij van de supermarkt loopt, komt de heerlijke geur van verse appeltaart je tegemoet. Het zaterdagochtend, koffietijd, dus wie maakt je wat: hop, in de kar met dat lekkere taartje. Heeft je partner bij thuiskomt commentaar op je aankoop? Dan kun je priming de schuld geven. Een verschijnsel waarbij mensen sneller of sterker reageren op iets dat ze eerder waargenomen hebben.
Hoe geef jij kandidaten een – voor hen onbewust – duwtje in jouw richting?
Wist je dat je priming ook kunt inzetten in recruitment? In het voorbeeld van zojuist stimuleerde die lekkere geur (de stimulus) jou om dat appeltaartje te kopen. Hetzelfde principe kun je ook naar recruitment vertalen. Maar dan niet (alleen) met geur, maar ook met andere stimuli. Oftewel: hoe geef jij kandidaten een – voor hen onbewust – duwtje in jouw richting?
#1. Denk na over je gespreksruimte
Wees je allereerst bewust van de ruimte waarin je kandidaatgesprekken voert. Van elke eigenschap van die ruimte gaat namelijk een boodschap uit. Als je die bewust aanpast om de kandidaat te beïnvloeden, spreken we van priming. Zorg bijvoorbeeld – net als in het appeltaartvoorbeeld – voor een aangename geur. Dit kan een fijne frisse geur zijn, of juist een lekkere, aromatische geur. Maar overdrijf niet. Voorkom in elk geval een muffe kantoorlucht, daar wordt geen kandidaat enthousiast van. Soms is priming dus ook het voorkomen van iets.
Dat geur een krachtige priming-methode is, bewijst het onderzoek Smells Like Clean Spirit. Dit onderzoek laat zien dat mensen die onbewust de geur van allesreiniger met citrus ruiken, hun omgeving schoner houden tijdens het eten. Ook herkennen ze sneller schoonmaak-gerelateerde woorden en vermelden ze vaker schoonmaakactiviteiten op hun to do-lijstje voor de dag. Bijzonder toch?
#2. Tijd voor een informele setting
Ook kun je je voorstellen dat een informele setting – als een café – een andere uitwerking op de kandidaat heeft dan een stijve vergaderruimte. Zo laat onderzoek zien dat voorwerpen die kenmerkend zijn voor een zakelijke omgeving – zoals een aktetas of vergadertafel – mensen competitiever en minder vrijgevig maken. Het is dus slim om bij salarisonderhandelingen voor een informele setting te kiezen. Ga je mee lunchen?
#3. Wat hangt er aan de muur?
Wees ook kritisch op de foto’s of schilderijen die aan de muur van je gespreksruimte hangen. Wat stralen die uit? En past dat bij het beeld dat je in het hoofd van de kandidaat wil planten? Een eenzame ijsbeer op een drijvende ijsschots ‘doet’ heel wat anders dan een juichend team dat de cup omhoog houdt. De boodschap – in dit geval: eenzaam verliezen óf samen winnen – straalt onbewust af op jouw bedrijf en de functie die je aanbiedt.
#4. Kietel het voorstellingsvermogen
Tot zover de voorbeelden van material priming. Maar ook verbaal kun je als recruiter priming inzetten. Door slimme vragen te stellen bijvoorbeeld. ‘Zie je jezelf hier al werken?’. Of: ‘Welke route zou jij rijden naar kantoor?’ Het zijn vragen die het voorstellingsvermogen van de kandidaat activeren. Daarmee plant je het zaadje voor een positief oordeel van de kandidaat, als die thuis op de bank de balans opmaakt.
‘Zie je jezelf hier al werken?’. Of: ‘Welke route zou jij rijden naar kantoor?’
Zulke vragen kun je overigens ook scharen onder het loss aversion effect; door jezelf in te beelden dat je er al werkt, is het lastiger om ‘nee’ te zeggen. Dat voelt als verlies, en dat gevoel willen we menselijk gezien maar al te graag voorkomen. Niet voor niets is een proefrit bij de autodealer altijd gratis; na een half uurtje voelt het als jouw auto en wil je hem niet meer ‘kwijt’.
Over de auteur
Dit artikel is geschreven door Reimer te Velde, business owner van Effectus HR.