Het is een onderdeel waar recruiters zelf niet vaak mee te maken krijgen. Toch kunnen ze er wel grote invloed op uitoefenen. En dan heb ik het over de laatste stap voor een kandidaat daadwerkelijk wordt aangenomen; de salarisonderhandelingen.
Recruiters krijgen zelf niet vaak te maken met salarisonderhandelingen, maar hebben er wel invloed op.
De recruiter heeft er baat bij zowel de kandidaat als de werkgever/klant goed voor te bereiden op de salarisonderhandelingen. En dat geldt als je corporate recruiter bent, maar net zo goed voor de bureaurecruiter. Beide typen recruiter worden namelijk zelden directe collega’s van de kandidaat. Er is dus van nature sprake van enige afstand. En deze kun je goed gebruiken om tot een goed resultaat te komen. Daarom: 6 tips voor goede salarisonderhandelingen en de rol van de recruiter daarin:
#1. Toon begrip voor de andere kant
Onderhandelen wordt wel eens de kunst genoemd de ander ervan te overtuigen dat zij een goede deal sluiten. Toon dus altijd begrip voor de andere kant van de tafel. Dit geldt voor beide partijen. De een wil een goede baan met voldoende perspectief en vergoeding, de ander een loyale collega die toegevoegde waarde levert.
Rol van de recruiter: Jij weet als geen ander of beide partijen tot elkaar willen komen en onder welke condities (toch?). Doe hiermee voor beiden je voordeel.
#2. Kijk niet alleen naar salaris
Salaris is de nummer 1 pullfactor om van baan te wisselen. Helaas niet altijd in de vacaturetekst opgenomen, maar wel cruciaal dus. Maar het gaat in salarisonderhandelingen natuurlijk niet alleen om salaris. Zoals Ralph Koks onlangs in een interview in de Volkskrant aangaf: er zijn nog veel meer mogelijkheden dan enkel wat er onderaan het loonstrookje overblijft.
Rol van de recruiter: Verdiep je in de mogelijkheden. Denk eens aan meer vakantiedagen, of een vergoeding voor een telefoon/laptop/fiets van de zaak (zelfs racefietsen mogen). Ook een studie of minder uur tegen hetzelfde salaris is een optie.
#3. Hoe groot is beider belang?
Net zoals liegen in het cv is liegen tijdens salarisonderhandelingen niet slim. Beide partijen doen er goed aan om eerlijk te zijn. De bedoeling is dat je gaat samenwerken. Niet open en eerlijk zijn is een slechte start. Als recruiter hoor ik te vaak dat men gedane beloftes niet nakomt. Dit is dodelijk voor een goede relatie.
Rol van de recruiter: Durf te vragen of de kandidaat meer procedures heeft lopen en hoe graag hij of zij de baan wil. Wees ook niet terughoudend in informatie geven over het aantal kandidaten dat je zelf in procedure hebt.
#4. Durf te vragen
Ook ‘durf te vragen’ geldt nadrukkelijk voor beide kanten. Voor mij geldt het gouden devies: bereid je voor op die vraag die je eigenlijk niet wilt krijgen, maar weet dat die wel zou moeten komen. Voor de werkgever kan dat bijvoorbeeld zijn: waarom staat de vacature al zo lang open? Of zo vaak? Of: ik heb tijdens mijn voorbereiding vernomen dat het verloop heel hoog is, waarom is dat? En een vraag om aan de kandidaat te stellen: waarom wil je een goede baan opgeven voor deze functie die minder betaalt? Waarom heb je die studie niet afgemaakt?
Rol van de recruiter: In mijn ogen is het een essentieel onderdeel van een goede intake dat de recruiter deze vragen tackelt. Dit zijn recruitmentvragen pur sang.
#5. Zoek naar gedeelde belangen (maar maak het niet te belangrijk)
Gemiddeld genomen heeft de werkgever bij een nieuwe medewerker vooral een kortetermijnbelang. Er liggen taken die hij snel opgepakt wil zien. Het belang is dan ook groot dat de medewerker deze vaardigheden heeft. Voor de kandidaat is er meestal een langetermijnbelang. Wat kan ik hier leren? Waar kan ik me ontwikkelen? Ga als recruiter op zoek naar de overlap daartussen. Als dit tijdens de onderhandelingen duidelijk is, kom je er zeker uit.
Rol van de recruiter: Tijdens een intakegesprek weeg je als recruiter of iemand voldoende vaardigheden heeft voor de korte termijn (de beroemde eerste 100 dagen), en probeer je te weten te komen of er voldoende toekomst is samen.
#6. Leg uit waarom je iets wilt
Door uit te leggen waarom je iets wilt, is de kans veel groter dat hier ruimte voor is. Ben je als kandidaat fervent wielrenner, vraag dan om een fiets van de zaak in plaats van 19 cent per kilometer als je toch een ov-kaart hebt. Is het je droom om over 5 jaar een reis door Zuid-Amerika te maken en wil je daarom Spaans leren? Leg het uit en vraag om een studieregeling in plaats van 250 extra salaris per maand. Beide partijen doen hier hun voordeel mee.
Rol van de recruiter: Zorg dat je de wensen en mogelijkheden van zowel de kandidaat als het bedrijf in kaart hebt.
Bonustip
Als kandidaat wissel je gemiddeld om de 3 tot 4 jaar van baan. Daarnaast heb je nog een keer per jaar een beoordelingsgesprek waarbij het salaris soms op de agenda staat. Onderhandelen doe je dus niet vaak. Als recruiter hoor je echter dagelijks over salarisonderhandelingen. Jij weet als geen ander dat je altijd met mensen onderhandelt, niet met een bedrijf. En jij kent deze mensen. Aan beide kanten. Doe er voor iedereen een voordeel mee en maak van onderhandelingen een succes. Voor beide kanten van de tafel.
Over de auteur
Wim van den Nobelen is recruiter salarisadministratie bij Strictly People. Hij schrijft voor Werf& de ‘Wim op woensdag’. Op elke woensdag vind je hier een blog, onderzoek of artikel van hem.