Selectiegesprekken met saleskandidaten vind ik by far de leukste. Het zet je nog nét even wat meer op scherp, terwijl je tegelijkertijd van je gesprekspartner hetzelfde mag verwachten. Een goede verkoper kan alles verkopen, nietwaar? ‘Senior Account Executives’ die spreken in superlatieven of veel te generieke termen gebruiken vallen bij mij daarom per definitie af.
Ik zal je nooit vragen welke kleur M&M je bent, zo lang verkopen voor jou dan ook echt peanuts blijkt te zijn.
Ik zal je nooit vragen welke kleur M&M je bent, zo lang verkopen voor jou ook echt peanuts blijkt te zijn. Maakt mij dat een vervelende gesprekspartner? Als jij je jezelf introduceert als ‘Salesgod’ waarschijnlijk wel, daarom – voor ons beiden – een aantal do’s en don’ts gebaseerd op mijn eigen ervaringen…
#1. Don’t let me bite your head off
Als ‘Head of Sales’ kun jij moeiteloos en zonder al te lang na te denken concrete praktijkvoorbeelden noemen waarom onze organisatie jou verdient. Aan de hand van duidelijke praktijkvoorbeelden concretiseer jij jouw onderscheidend vermogen. Beantwoord de vraag met content die de lading dekt. Wees overtuigd van je meerwaarde voor het bedrijf en wees er op voorbereid dit te kunnen aantonen met overtuiging en zonder arrogantie. O, en trek je succesvolle trackrecord niet parallel aan je skills op vrijdag- en zaterdagavond. Ook niet in een poging tot grappig zijn.
#2. Authenticiteit scoort
Stel me vragen die mij aan het denken zetten in plaats van dat je mij antwoorden geeft op vragen die ik niet stel. Weet je iets niet? Zeg het. Of zing het voor mijn part. En een andere uit dezelfde categorie: wees jezelf. Mensen kopen het liefst van mensen. Goede verkopers zijn net mensen.
#3. Ken je soort
Allround Sales. Oftewel: hidden creatures. Ze zijn óf goed verstopt, of ze bestaan alleen in het Rijk der Fabelen. Farmers worden niet blij van deuren intrappen en Hunters die accountmanagement gaan doen zijn op een gegeven moment tot tranen toe verveeld. Ik heb vooralsnog nog nooit iemand ontmoet die allebei (uitmuntend) kan én, nog belangrijker, ook nog eens heel gelukkig naar zijn werk gaat. Ken je soort en solliciteer naar een functie die bij je past. Is die functie er niet? Dan weet ik zeker dat jij jezelf heel goed weet te verkopen en jouw onderscheidend vermogen weet te vertalen naar een concrete winstbelofte. Problem solved, everybody happy.
#4. Wil het, maar niet te graag
Oprecht enthousiasme gekoppeld aan enige kennis van zaken, relevante ervaring en een goede, vrolijke, oprechte uitstraling is de ideale basis voor succes. Nog beter wordt het als ik het idee krijg dat je de functie graag wil, maar zonder enig probleem ook elders aan de slag kan.
Oprecht enthousiasme gekoppeld aan enige kennis van zaken is de basis voor succes
Dit verlegt de druk van jou naar mij en ik verkoop ook graag. Anderzijds kan iemand kennisexpert zijn, alle juiste opleidingen bezitten en een berg aan relevante ervaring hebben en tegelijkertijd zo wanhopig overkomen dat bij mij alle alarmbellen afgaan. Dit laatste is niet per definitie een afwijzing, maar dwingt mij om te kijken waar jouw overmatige enthousiasme vandaan komt. In het meest gunstige geval is het nervositeit en in het meest ongunstige geval is het omdat zaken niet overeenkomen met de werkelijkheid.
#5. Voorkom cringen onder mijn ogen
‘In mijn vorige assignment heb ik de soft touch-sector doorgeploegd van de decentrale overheid en ben ik binnen no time na wat hardcore pitchen aan de lower levels aan tafel gekomen bij de CFO. Daar heb ik een Value add plan voor de middellange termijn qua services weten te slijten voor 250k ARR voor 3 fiscals. Easy Peasy.’ Nee… nee…. nee. Zeg liever: ‘In mijn vorige baan heb ik bij de sector welzijn van de gemeente X na wat verkennende gesprekken uiteindelijk bij de financieel verantwoordelijke een plan mogen presenteren. Daar heb ik de meerwaarde van onze diensten op een relevante manier uiteengezet. Dit heeft geresulteerd in een contract ter waarde van 250.000 euro per jaar voor een periode van 36 maanden.’ Scheelt mij een hoop “cringen”.
Niet universeel toepasbaar…
Bovenstaande punten zijn uiteraard primair van toepassing op mij persoonlijk en niet universeel toepasbaar op alle functies en situaties. Mijn speciale dank gaat hierbij uit naar Bas, mijn allergrootste inspiratiebron in deze en de beste Sales Executive, die zichzelf uitmuntend precies níet wist te verkopen.
Over de auteur
Jessica Grauerholz is recruiter bij Greywoods, strategic recruitment services. Ze blogt hier zo af en toe op eigen titel, over alles wat ze in haar praktijk meemaakt en wat het recruiterleven zo boeiend maakt.
Lees ook
- De les van Alex (lotgevallen van een recruiter, deel 2)
- De case Kees (lotgevallen van een recruiter, deel 1)