‘Beste werkgevers, als je een vacature hebt, wat doe je dan?
A. Je betaalt een recruitment consultant 30.000 pond om 10 minuten voor jou op LinkedIn rond te kijken.
B. Je bespaart jezelf 30.000 pond en zoekt zelf 10 minuten op LinkedIn.’
De post is inmiddels verdwenen. Maar de vraag die de bekende BrewDog-oprichter James Watt vorige week stelde op LinkedIn bracht een behoorlijke schokgolf teweeg die waarschijnlijk nog lang zal natrillen. Talloze recruiters kropen namelijk meteen verontwaardigd in de pen. Je kon toch niet zomaar met één pennenstreek een hele beroepsgroep afdoen? Dat je een keer een vervelende ervaring gehad hebt, tja, dat kan gebeuren. Maar recruitment is heus wel meer dan 10 minuutjes googlen en linkedinnen, hoor, zo benadrukten ze vrij eensgezind.
‘Er is iets dat wij missen…’
Zo was er Ash Knight, die dacht de post meteen te moeten counteren met het argument voortaan ook maar zelf bier te gaan brouwen. Want zo moeilijk kan dat toch niet zijn? ‘James Watt, je hebt duizenden recruiters van je vervreemd met deze respectloze onzin. Ik nodig je uit bij ons op kantoor om te laten zien hoe je in 10 minuten hoge functies vervult. Want er is iets dat wij duidelijk missen…’
Ook anderen, zoals Andrea Ali van Elenrose Recruitment, en Kerri-Ann Hargreaves, kwamen snel met verdedigende – en bovendien veelgelezen – reacties. ‘Ik ben trots dat ik deel uitmaak van de recruitmentindustrie’, antwoordde bijvoorbeeld laatstgenoemde. ‘Het is een branche die meer respect en begrip verdient.’ Anderen riepen meteen op tot een boycot van de bieren van de Schotse brouwer met een ‘punk-mentaliteit’.
Tja, wat dóén recruiters eigenlijk?
Maar er waren er ook die iets meer op de inhoudelijke strekking van het betoog van James Watt ingingen. Zoals senior recruitment consultant Joe Pelter. Hij gaf aan er aanvankelijk ook geïrriteerd door te zijn, maar vroeg zich later toch af hoe het kan dat de bekende bierbrouwer nog nooit een bureau is tegengekomen dat hem toegevoegde waarde heeft kunnen bieden. Zou dat niet ook met de belabberde interne recruitmentpraktijken van de brouwer te maken kunnen hebben?
‘Als je klanten uitlegt wat je doet, zullen ze het waarschijnlijk beter waarderen.’
Of PMA Recruiter Melanie Robinson, die de post van Watt ziet als een uitgelezen kans om zijn ongelijk te bewijzen. En senior consultant Christoper Booth riep meteen maar op tot meer transparantie over tarieven. Zo konden klanten in elk geval zien dat je als recruiter hard werkt voor je geld. Iets wat ook Andy Davies lijkt te doen, in zijn opmerking dat het lang niet altijd duidelijk is wát recruiters doen voordat een cv in een inbox belandt. ‘En als je klanten dat kunt laten begrijpen, zullen ze het waarschijnlijk beter waarderen.’ Al voegt hij ook toe: ‘Soms is het absoluut zinvol als ze gewoon zelf iemand aannemen.’
Het gaat om waarde toevoegen
Volgens de bekende recruitmentblogger Mitch Sullivan missen ook deze recruiters hiermee zelfs nog het punt van Watt. Het gaat er niet om aan te tonen dat je als recruiter hard werkt, zegt hij, het gaat erom aan te tonen dat je daadwerkelijk waarde toevoegt aan een organisatie. En dat de prijs die je daarvoor vraagt in elk geval niet overgewaardeerd is. Met andere woorden: dat je als recruiter leert om te laten zien dat je je tarief daadwerkelijk waard bent. Hoe lang of kort je er ook over doet om die vacature te vervullen.
‘Slechts weinig recruiters kunnen aantonen wat hun toegevoegde waarde is.’
De blogger provoceerde de branche al vaker (bijvoorbeeld met: ‘Fuck The Recruitment Industry‘), en doet dat nu graag weer. ‘Want slechts weinigen kunnen duidelijk maken wat hun toegevoegde waarde is – althans: niet in termen die de klant begrijpt. En ik kan het weten, want ik heb die vraag zelf ook al heel vaak gesteld.’ En ook op de websites van werving- en selectiebureaus is hier zelden een bevredigend antwoord op te vinden, zegt hij. ‘Ze vertellen in hun marketing eigenlijk alleen dat ze een bepaalde categorie vacatures kunnen vervullen. Maar ze vertellen nooit hoe ze dat doen, of waarom ze dat doen op die manier.’
De truc is: meer marketing
En juist hierin moeten recruiters zich vaker onderscheiden, zegt hij. ‘Want dit is waarschijnlijk ook de reden waarom zoveel bedrijven een oordeel hebben over de hele branche, en niet over de verschillende individuele organisaties erbinnen.’ Volgens Sullivan willen bedrijven van hun (externe) recruiters maar twee dingen zeker weten: dat ze de beste kandidaten zowel weten te werven als te selecteren. En aan de marketeers van die bureaus om dat te bewijzen en duidelijk te maken.
‘Laat openlijk zien dat je goed bent in iets waar de meeste bedrijven niet zo goed in zijn.’
Oftewel: ‘Wees eerlijk over waar je goed in bent, en waar niet in. Ga datgene uitwerken waarvan je denkt dat je klanten het willen weten. En huur vervolgens een creatief in om dat te vertalen in middelen die mensen zich zullen herinneren. Of schrijf zelf vaker vacatureteksten die mensen graag lezen. Dan laat je tenminste openlijk zien dat je goed bent in iets waar de meeste bedrijven niet zo goed in zijn. Alleen zó kun je negatieve percepties (en resultaten) eventueel omdraaien.’ En dan hoeft een oprichter van een dwarse bierbrouwer ook niet meer te denken dat hij het zelf beter, sneller en goedkoper kan.
Wil jij toptalent voor je winnen?
Wim van den Nobelen is Recruiter Finance bij 
#3. Places
Meer weten? 