Als recruiter ben je vrijwel continu aan het onderhandelen. Hoe bereik je daarmee het optimale resultaat? Simon Horton, die vele onderhandelaars bij gijzelingen trainde, geeft een inkijkje…
Bij onderhandelen denk je al snel aan prijsonderhandelingen, korting vragen, een gunstige deal sluiten. Met onderhandelen probeer je een positief resultaat te bereiken, vooral door te praten. Ieder mens onderhandelt wel 100 keer per dag over kleine beslissingen. Maar hoe goed bezitten we deze competentie eigenlijk?
Tijdens Sourcing Summit Europe lichtte de bekende onderhandelingstrainer Simon Horton aan honderden recruiters en sourcers toe hoe het eraan toegaat bij “hostage negotiating”, oftewel: onderhandelingen met gijzelnemers. Welke trucs worden daar gebruikt om een optimaal resultaat te halen?
“Negotiating your way to sourcing success” by Simon Horton.
One of the best sessions I’ve had the pleasure of sitting in on… #sosueu pic.twitter.com/YTTVVVClAB
— Joel Havermans (@Joel_Havermans) 11 oktober 2017
“The behavioural change stairway”
Volgens Horton kent een goede onderhandeling 5 stappen:
- Actief luisteren
- Empathie tonen
- Vertrouwensband opbouwen
- Beïnvloeden
- Gedragsverandering
Hoe zijn die 5 stappen het best naar de dagelijkse recruitmentpraktijk te vertalen? Wat heb je hieraan als je kandidaten wilt overtuigen?
1. Luister actief
Termen als LSD en KOE kennen we als recruiters allemaal, maar passen we het voldoende toe? Houden we onze mond als we dat het beste zouden kunnen doen? Het begint met open vragen stellen en dan luisteren. En nog meer luisteren en nog meer luisteren. Durf de stilte te laten vallen. Punt. En nee, die stilte hoef je dus niet direct in te vullen met jouw perfecte baanaanbod. We hebben tenslotte nog helemaal geen basis van vertrouwen gelegd met de kandidaat.
2. Toon empathie
Ons empathisch vermogen is ons inlevingsvermogen in de gevoelens van de ander. Lukt het ons als recruiter voldoende om te verplaatsen in het perspectief en de situatie van de kandidaat?
3. Bouw een vertrouwensband op
In deze fase toon je als recruiter dat je echt met jouw kandidaat communiceert. Op verschillende manieren kun je laten zien dat jij een match maakt met de waarden en motieven van de kandidaat. Hierbij helpt een glimlach op je gezicht en het spiegelen van gedrag van jouw gesprekspartner.
4. Begin te beïnvloeden
De grootste fout die we maken in onderhandelingen is dat we vaak beginnen met stap 4 en de eerste 3 stappen overslaan. Denk aan de recruiter die de kandidaat “koud” opbelt en meteen begint te praten over een baanaanbod. Maar zo werkt het niet. Beïnvloeden werkt alleen met de juiste argumenten die matchen met de beweegmotieven en waarden van de kandidaat. Vertaal dus liever hoe jij die kandidaat kunt helpen met het bereiken van zijn of haar doel en doe dit in de taal van de kandidaat.
5. Bereik gedragsverandering en evalueer
Als je na deze 4 stappen nog niet hebt kunnen zorgen voor een verandering van gedrag, ga dan al jouw stappen nog eens langs en bedenk waar het is misgegaan. Had je misschien een gebrek aan doelgroepinformatie? Of had je met al jouw sourcingstechnieken toch niet de juiste match geselecteerd?
Authenticiteit is key
Onthoud goed dat onderhandelen geen truc is, zegt Horton. Natuurlijk, je kunt wel trucjes en technieken gebruiken, maar daarmee heb je maar één keer succes. Onderhandelen werkt alleen als je het met oprechtheid doet en jouw authenticiteit is hierbij de succesfactor.
Over de auteur
Ellen van Dieren is zelfstandig recruitmenttrainer. Naast een breed trainingsaanbod deelt zij ook graag haar kennis over recruitment en de arbeidsmarkt in haar blogs.
Beeld via Flickr.