Iedere bedrijfskundestudent bestudeert de strategielessen van de oud-Chinese veldheer Sun-Tzu. Ook voor recruiters heeft hij een paar verstandige dingen in petto.
Wie de vijand kent en zichzelf zal in honderd veldslagen niet in gevaar zijn;
Wie de vijand niet kent maar zichzelf wel, zal soms winnen en soms verliezen;
Wie de vijand niet kent en zichzelf niet, zal iedere slag verliezen.
Het zijn bekende zinnen uit De kunst van het oorlogsvoeren van Sun-Tzu. Ook mensen in de werving en selectiebranche zouden ze in hun oren moeten knopen, zegt Jim d’Amico, directeur talent acquisitie bij Spectrum Health. ‘De spreuk kan goede recruiters en goede teams veranderen in uitstekende recruiters en uitstekende teams.’
FAB
In de ruim 20 jaar dat hij al werkt in de werving en selectie heeft hij gemerkt dat recruiters meestal uitstekend op de hoogte zijn van de ‘FAB’ van de eigen organisatie of van de klant: de features, advantages en benefits, ook wel bekend als: de value proposition. Van de concurrentie hebben ze meestal echter geen notie. En dat is onterecht, zegt D’Amico. Hij noemt drie redenen waarop het beter kan:
#1. Ken de FAB van je concurrent
Als je je afvraagt of jouw FAB onderscheidend is, moet je je natuurlijk eerst afvragen: onderscheidend van wíe? Wat heeft de concurrent te bieden dat ik niet heb? En vice versa: wat heb ik dat hij of zij niet heeft? En bij concurrentie gaat het niet alleen om de bedrijven die bij je in de buurt zitten, of de organisaties die ook in jouw branche zitten. Nee, het gaat om de organisaties die uit zijn op hetzelfde talent als jij, in de breedste zin des woords.
En bij het aanbod gaat het niet alleen om de harde pegels, maar ook om alle rest: van de locatie tot de ‘coolness’-factor, van de reiskostenvergoeding tot de geboden vrijheden en het liefst het kerstpakket aan toe. Informatie die makkelijk te verkrijgen is, bijvoorbeeld bij je eigen medewerkers die misschien eerder bij jouw concurrent hebben gewerkt, of gewoon door hun eigen site goed te bestuderen.
#2. Ken het wervingsproces van je concurrent
Begin gewoon eens op hun site. Hoe makkelijk is het om daar te solliciteren? Welke informatie delen ze en welke niet? Hoe behandelen ze hun kandidaten? Op welke manier communiceren ze met ze? Probeer erachter te komen hoe lang bij hen het proces duurt, en of er iets bijzonders mee is. Testen ze hun kandidaten op een bijzondere manier? Hebben ze iets moois qua candidate experience? Probeer vervolgens je eigen invulling te geven aan jouw proces.
3. Wie huurt je concurrent in?
Kijk goed naar wat je concurrent doet. En lees dat bijvoorbeeld af aan je eigen kandidaten. Waar gaat de nummer twee in jouw proces naartoe? Waar gaan de mensen naartoe die bij jou vertrekken? En waar blijven de mensen die bij jouw concurrent opstappen? En helemaal interessant: de kandidaat die niet op jouw aanbod ingaat, waar gaat die wél heen? En wat kun je daaraan doen? Bedenk hoe succesvol je zou kunnen zijn als je een kandidaat die tussen twee aanbiedingen twijfelt kunt vertellen hoe hoog het verloop is bij het andere bedrijf en met wie hij of zij daar allemaal zou moeten samenwerken.
Er kan geen strategie zijn zonder kennis, aldus D’Amico. En hoe beter de kennis, hoe beter de strategie. En hoe beter uiteindelijk ook de resultaten…
Foto via Flickr.com